« Nous avons gagné en rigueur et en crédibilité »

En janvier dernier, la start-up Axibio remportait le premier prix dans l’appel à projets lancé par GRDF en partenariat avec la Maddykeynote. À la clef : quinze jours fructueux d’accompagnement par un cabinet-conseil en stratégie. Son président et cofondateur, Pierre-André Galy, nous fait part de cette expérience.

Pour commencer, présentez-nous Axibio…

Nous fournissons des équipements connectés pour la collecte des bio-déchets provenant de la cuisine et de la table. Ces équipements sont conçus soit pour les professionnels de la restauration, soit pour les collectivités locales. Dans ce deuxième cas, il s’agit principalement de conteneurs pour collecter les déchets des particuliers, un peu comme ceux qu’on connaît pour le verre ou le textile. Ce sont des points d’apport volontaire équipés d’une balance et d’un contrôle d’accès  pouvant fonctionner avec une carte magnétique, un badge ou smartphone qui permettent de mesurer les apports d’un usager et de pratiquer une politique incitative. Cela permet d’impliquer les populations, d’expliquer la démarche comme un projet de transition énergétique plutôt que comme une règlementation, et de récompenser ceux qui vont dans le bon sens.

L’avantage de notre proposition, que nous sommes les seuls à proposer, est de mesurer au poids et non au volume. Cette solution apporte une meilleure qualité de tri et les collectivités peuvent réaliser de réelles économies sur la collecte. C’est une boucle vertueuse.

À quel stade de développement était Axibio quand vous avez postulé à l’appel à projets GRDF-Maddykeynote ?

Nous étions déjà à un stade assez développé, avec un premier contrat passé avec une communauté de communes en Bretagne, en cours de déploiement, et des contacts avec quelques autres collectivités.

Comment avez-vous décidé de participer à cet appel à projets ?

Cela faisait quelques temps que nous avions commencé à rencontrer des gens chez GRDF ; nous avions compris qu’ils sont très impliqués dans la méthanisation et pouvaient être un partenaire intéressant pour faire de la pédagogie auprès des populations en faisant le lien entre les déchets et l’énergie produite. Expliquer la méthanisation est important pour GRDF car le gaz est plutôt perçu comme une énergie fossile et c’est important aussi pour la collecte parce que les personnes trient plus intelligemment, ce qui optimise aussi les autres collectes et donc le recyclage.

C’est d’abord Maddyness qui nous a signalé l’appel à projets, puis aussi une personne de GRDF avec qui nous étions en contact.

Cela nous a paru intéressant de postuler pour plusieurs raisons : accroître l’intérêt mutuel que nous nous portions avec GRDF ; continuer à positionner Axibio sur le secteur de l’énergie, ce que nous faisons de façon large ; augmenter notre visibilité en « accrochant » un label supplémentaire – c’est important pour une start-up – ; et aussi renforcer nos liens avec d’autres postulants : nous avons pu nous découvrir des intérêts communs et considérer certains comme des partenaires plus que comme des concurrents.

Donc, vous avez postulé…

Nous avons répondu en novembre dernier, en prenant du temps pour travailler le dossier car il est exigeant. Puis nous avons été prévenus que nous étions retenus et que nous allions devoir pitcher le projet fin janvier à la Maddykeynote, où nous étions invités.

Durant le salon, notre projet a donc été exposé sur le stand de GRDF. Cela nous a apporté une bonne visibilité, que nous n’aurions pas eue sans ce prix car nous n’avions pas prévu de participer à cet événement : nous sommes une petite société et nous ne pouvons pas nous permettre d’être partout, donc c’était déjà une bonne opportunité. Cela nous a amené une reconnaissance, une notoriété et même quelques contacts.

Mais le bénéfice de cet appel à projets ne s’est pas arrêté là. Vous avez aussi reçu un accompagnement financé par GRDF. Comment cela s’est-il passé ?

Nous avons effectivement bénéficié d’un accompagnement de quinze jours par Enea, un cabinet de conseil en stratégie. Ça a été extrêmement riche. 

Cela fait maintenant quelques années que nous avançons, que nous nous positionnons ; nous avons eu plusieurs accompagnements successifs, participé à des levées de fonds, trouvé nos premiers clients… Avec Enea nous avons franchi un pas de plus car nous avons pu réfléchir sur l’existant et ça apporte beaucoup de réfléchir à plusieurs, de prendre le temps, d’avoir un regard extérieur.

Nous avons procédé par des entretiens et des échanges de documents. Et le livrable nous a apporté des éléments tangibles de positionnement, de prix, de discours pour alimenter notre démarche commerciale.

Nous avons gagné du temps et surtout de la rigueur. Notre discours est plus solide et cela nous crédibilise auprès des acteurs auxquels nous nous adressons. Nous n’avons pas pivoté mais nous avons pu ajuster, affiner notre démarche.

Malgré vos accompagnements précédents, vous avez donc senti que c’était utile ?

On a toujours besoin de réflexion complémentaire, car plus on avance, plus on se confronte à de nouvelles problématiques. Quand on crée une start-up, on aurait tort de penser qu’on va savoir tout résoudre soi-même, car on avance dans le brouillard et au fur et à mesure, on découvre des choses qui sont invalidées ou confirmées, un contexte qui évolue sans cesse, de nouveaux concurrents…

Je rêverais d’avoir un accompagnement de ce type quatre fois par an, et une start-up en a autant besoin qu’un grand groupe. Donc je dirais qu’on en avait besoin mais c’est un luxe que nous n’aurions pas pu nous permettre.

Cet appel à projets vous a-t-il permis aussi de renforcer vos relations avec GRDF ?

Cela nous amène à travailler avec eux sur de nouveaux territoires. Nous avons bien avancé avec le délégué territorial de Poitou-Charentes, avec qui nous réfléchissons autour de notre intérêt mutuel, et il nous a présenté un client potentiel. Nous avançons aussi en Centre-Val-de-Loire où un autre projet autour de la méthanisation doit se confirmer. Nous ressentons qu’il y a de part et d’autre la même envie de faire bouger les choses.

En conclusion, ce prix vous a-t-il encouragés à postuler à de nouveaux appels à projets ?

Oui, nous avons par exemple répondu à un autre appel de l’Ademe. Mais l’idée est de le faire avec prudence, car cela ne doit pas se substituer à une action commerciale et laisser penser que c’est une démarche suffisante. Il faut en faire mais à bon escient. 

Celui-ci a été vraiment bon, fructueux, car il était exactement ce qu’il nous fallait pour accompagner notre projet commercial. Nous avons senti d’emblée qu’il nous correspondait, car nous sommes le maillon entre la poubelle et la production d’énergie et nous avons intérêt à ce que toute la filière travaille ensemble.